第10天 80/20法则：锁定最能创造价值的重要客户

核心提示

80%的产品销量往往来自于20%的客户。

理论指导

意大利经济学家维弗雷多·帕累托认为，80%的社会财富集中在20%的人手里，而80%的人只拥有社会财富的20%。这就是80/20法则。

对销售人员来说，80%的产品销量往往来自20%的客户。这就意味着销售人员必须重点关注两种客户——大客户和长期客户。在工作中，销售人员要花更多的时间和精力用于维护与大客户、长期客户的关系，因为这些客户创造的利润最高。

有的销售人员认为所有的客户都一样重要，所有的销售机会都必须抓住。而80/20法则恰恰指出了在原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间存在这样一种典型的不平衡现象：20%的成绩归功于80%的努力；市场上80%的产品可能是由20%的企业生产的；20%的客户有可能给企业带来80%的销量。销售人员如果能锁定20%的重要客户并努力促使其产生购买欲望，那么就离成功不远了。

行动指南

销售人员要锁定重点销售对象，将工作重心放在那些有明显购买意图和购买能力的客户身上。