第17天 阿尔巴德定理：对客户了解越多，成功的概率就越大

核心提示

一个产品能否销售成功，就在于销售人员对客户的要求是否全面了解。

理论指导

阿尔巴德定理给销售人员的启示是：看到了客户的需要，就等于成功了一半；满足了客户的需求，就完全成功了。

客户的基本需求大致包括以下几个方面：受欢迎的需求、及时服务的需求、感觉舒适的需求、有序服务的需求、被理解的需求、被帮助的需求、被重视的需求、被称赞的需求、被识别或被记住的需求、被尊重的需求、被信任的需求、安全及隐私的需求等。

戴尔公司成功的秘诀就是以客户为导向，实施全方位覆盖客户购买要素的生产和销售模式，即客户有什么样的需求，生产与销售人员就应提供什么样的产品。戴尔是如何在销售方式上满足客户需求的呢？戴尔采用的是直接销售方式，这样客户既能享受到便宜的价格，又能得到直接、有效的服务。除此之外，戴尔公司还注重为客户提供优质的上门服务，如果客户遇到了问题，给公司打个电话，那么公司就会主动上门为客户解决问题，而不是让客户把电脑送过来。

行动指南

销售人员要充分了解客户的各种需求，并最大限度地满足客户的这些需求，这样才能获得客户的信任。