1.2.5　掌握销售技巧，精准推销产品

外贸人员还应掌握一定的销售技巧，这样才能精准地向客户推销产品，具体技巧如图1-4所示。

（1）在推销开始前做好准备工作

在开始一场推销前，必须做好计划和准备。通常而言，准备内容包括目标成交价、我方可以容忍的底价、客户的需求、客户的习惯和偏好、产品能满足客户什么需求、产品的核心卖点和特性等。

（2）与客户建立利益信赖关系

可以通过保持倾听、时刻赞美、持续认同等技巧来拉近与客户的距离。在外贸领域也有一个流传甚广的“80/20原则”，即一名专业的外贸从业人员把80%的时间都花在与客户建立信赖关系上，最后只需要花20%的时间来达成交易。在同质化竞争严重的当下，任何竞争到最后可能都是人际关系的竞争。

（3）及时调整自己的情绪

在每天与客户的沟通中，会遇到各种各样的不同状况，有拒绝，有同意。千万不能把与上一个客户沟通产生的坏情绪，带到与下一个客户的沟通中，否则这将开启恶性循环。每当准备开启与客户新一轮的沟通时，必须调节自己的情绪到最佳的状态。

（4）挖掘客户需求，找到客户的问题

销售产品，实际上就是向客户提供问题的解决方案。每当一个客户坐在你面前，你的首要目标就是找出他来跟你沟通是为了解决什么问题。一旦找到，就可以去扩大这个问题，告诫客户问题的严重性，激发客户的需求，然后把你的解决方案即你的产品摆到他的面前。

（5）塑造并传递产品的价值

在外贸磋商中，经常会遇到客户以产品价格过高为由拒绝下单的情况。这时需要注意的是，客户已经有购买产品的欲望，但唯一的拒绝理由是价格过高。那么你是否没有向客户进行足够的产品介绍？没有让客户意识到产品的价值？

产品价值指的是产品的功能、特性、品质、品种、样式等，比如产品功能提升、样式独具匠心、品质业内顶尖、世界顶级设计师设计制作等。需要在客户面前时刻塑造并传递产品的价值，当客户意识到产品价值大于报价时，自然而然会下单。反之，则很难下单。