1.2　外贸从业者需要具备的素养

1.2.1　了解产品知识，选定主打产品

业内曾有句广为流传的话：“选品占七分，营销占三分。”足以见得，对于外贸来说，产品的选择有多重要。作为一名外贸从业者最基本的要求之一就是“吃透”产品，从而高效并准确地选定主打产品。可以从如图1-3所示的7个方面来了解自己的产品。

（1）价格优势

首先需要确定在目标国家产品是否有价格优势。比如，我国作为制造业大国，在传统的服装、电器、机械等行业有价格优势。

同时，可以去亚马逊、ebay等跨境电商平台，或谷歌搜索引擎检索竞争对手在目标市场的零售价格。注意零售独立站、跨境电商平台查到的价格是面对消费者的最终零售价格，我们应该在成本价基础上，加上预计的进口关税、增值税、进口代理手续费、目的港港杂费、目的国港口或机场到客户公司仓库的内陆运费等，再与最终零售价相比较，查看是否存在足够的价格优势与利润空间。

（2）产品所在行业前景

在经过（1）步骤大致框定了目标产品后，还需要关注产品所在行业的前景。我们应该多关注新兴的朝阳行业，比如新能源行业、环保行业、医疗养老行业等。这类行业发展前景广阔，客户潜在需求量大。在未来，我们的机会也会更多。

（3）了解原材料

完成（1）、（2）后，接下来要做的就是找好稳定的国内供应商、工厂。此时首先应关注的就是原材料，可以按照高、中、低端来区分。成分不同，其质量和性能也不同。可以选择直接询问工厂技术人员、管理者，或自己从网上搜索资料来了解。

此外，了解原材料有助于及时洞察原材料在市场上的行情变化。如果预期未来原材料会大幅涨价，可以及时向客户预告，以便客户考虑是否尽快下单。

（4）了解产品工艺

现在的产品很多都是机械化生产出来的，一些国家的客户在磋商时，会特别关注一些专业的技术问题。作为外贸从业人员需要及时了解产品的工艺，如生产机器的性能、关键的部件、易损坏部件等。这些可以通过咨询上游设备厂家、工厂生产经理，或其他有资历的采购、业务经理和同行前辈等来了解。

（5）了解产品成本

选品最不能忽视的就是产品的成本。成本也是确定价格优势的基础。在外贸上核定成本，通常要考虑到：原材料成本、加工成本、水电费用、机器损耗折旧、工人工资、管理人员工资等。如果你是工厂的外贸业务人员，那么可以通过咨询车间主任，或找会计现场核算来了解。如果你在外贸公司上班，那么只能按照工厂给你的出厂价来敲定你的成本。因此，可以多找几家不同规模的工厂，挑选性价比较高、服务也不差的工厂长期合作。

（6）了解产品性能

对于客户而言，最关注的除了价格，就是产品性能了。在选品时，也应做到两者兼顾，通常可以通过查看工厂的生产标准、试用样品、投放试用品与问卷调查等方式，来判断该产品的性能和客户认可度。

此外，还应该尽可能收集其他竞争对手的产品的样品，来进行比对与研究，发掘和参考对手的优势，避免对手的劣势。

（7）生产周期与产量

在选品时，还需要考虑到产品的生产周期与工厂的产量。这些可以通过与工厂生产管理人员、专业技术人员咨询来获得。通常而言，要尽可能选择生产周期短的产品，以及产量大的工厂。

总而言之，通过上述7个方面的考量，就基本可以确定自己的选品与供应厂商了。